Adrian Kołodziej: Dobry marketing to nie czyjeś widzimisię, ale twarde dane poparte badaniami

Adrian Kołodziej od 14 lat skaluje biznesy w Internecie

Adrian Kołodziej jest jednym z najbardziej doświadczonych marketerów w Polsce. Od 14 lat pomaga wielu autorom i trenerom skalować ich biznesy w Internecie. Sam, tworząc i sprzedając kursy online, zarabia około 150 000 – 250 000 złotych miesięcznie. Obecnie dąży do tego, by do 2030 roku pomóc 1 000 trenerów przekroczyć 1 000 000 złotych przychodu. W swojej ostatniej rozmowie z pomysłodawcą i współwłaścicielem Web To Learn, Michałem Lidzbarskim, podzielił się swoim spojrzeniem na biznes online oraz zdradził kilka cennych wskazówek, które mogą pomóc rozwinąć strategie sprzedaży kursów internetowych.

„Żaden marketing nie jest w stanie naprawić kiepskiego produktu”

Nawet najlepiej opracowana kampania promocyjna nie stanie się podstawą sukcesu, jeśli będzie dotyczyć wątpliwej jakości produktu, który nie odpowiada na wymagania klientów. Z takiego właśnie założenia wychodzi Adrian Kołodziej. Jak zauważa: „Sprzedaż jest łatwa, gdy oferujesz ludziom coś, czego naprawdę potrzebują”. Niestety jednak, klient nie zawsze jest świadomy, co jest mu rzeczywiście niezbędne, by osiągnąć obrany cel. Niekiedy wręcz ślepo wierzy w skuteczność metod, które tak naprawdę nie wniosą żadnych zmian w jego życiu czy biznesie. Z tymi mylnymi przekonaniami nie trzeba jednak walczyć. Skuteczniej jest sprzedać odbiorcom po prostu to, co chcą kupić i przy okazji zapewnić im również to, co faktycznie rozwiąże ich problem.

Niezwykle obrazowo takie podejście przedstawia przywołany przez Adriana Kołodzieja przykład chorego psa: „Jeżeli dasz mu tabletkę – wypluje ją, ale jeśli włożysz mu ten lek w kiełbasę – połknie go i wyzdrowieje. Innymi słowy – jeżeli klient uprze się na to, że chce mieć produkt, o tym jak się reklamować, a ja wiem, że ta reklama nic mu nie da, to sprzedam mu kurs reklamy i będzie to najlepszy produkt na rynku, ale przy okazji pokażę mu też, jak zmienić jego ofertę, żeby reklama, którą stworzy rzeczywiście była skuteczna”. Takie podejście sprawdza się zwłaszcza w stosunku do nowych i mniej świadomych klientów, do których kieruje się produkty na poziomie podstawowym. Te bardziej zaawansowane i prowadzące do rewolucyjnych zmian adresuje się natomiast do stałych i doświadczonych odbiorców.

Dobra oferta, czyli jaka?

„Bardzo często ludzie słowo marketing mylą ze ściemnianiem i obiecywaniem złotych gór” – podkreśla Adrian Kołodziej. Tymczasem, jak zauważa, w dobrym biznesie chodzi o coś zupełnie innego. Dobra oferta powinna opierać się na największej możliwej obietnicy, którą dany przedsiębiorca jest w stanie dotrzymać względem swojego klienta. Jest ona połączeniem tego, co ludzie chcą, z tym, czego dany twórca może im dostarczyć.

Jednocześnie liczy się oryginalność i umiejętność odróżniania się od konkurencji. Ten efekt najłatwiej zaś osiągnąć, stawiając na innowacyjność i oferując swoim klientom metody, które pomogą im dotrzeć do celu szybciej i łatwiej niż wszystkie inne rozwiązania proponowane przez rynkowych rywali. „To transformacja i jej szybkość winduje wartość naszego produktu” – zauważa Adrian Kołodziej.

Gwarancja zwrotu pieniędzy dziś już klientowi nie wystarczy

Inna ważny aspekt dobrej oferty to eliminowanie ryzyka po stronie klienta i umiejętne rozbijanie obiekcji, które mogłyby wstrzymywać go przed skorzystaniem z produktu. Przez wiele lat przedsiębiorcy rozwiązywali ten problem, oferując swoim klientom gwarancję zwrotu pieniędzy na wypadek braku spodziewanych efektów. Zdaniem Adriana Kołodzieja dziś to już jednak nie wystarczy: „To było dobre, ale 13 lat temu. Współcześnie to nie usuwa już ryzyka, bo klient nie kupuje przecież produktów po to, aby je zwrócić, ale osiągnąć konkretny cel. Lepiej zadziała więc komentarz, że jeżeli przez 30 dni nie zauważysz efektów to osobiście zaloguję się na twoje konto i wraz z moim zespołem sprawdzimy twoje oferty i reklamy, a potem damy ci konkretne wskazówki, dzięki którym będziesz wiedział, co dokładnie masz robić”. Dobra oferta to zatem coś, czego odrzucenie wywoływałoby u klienta poczucie ogromnej straty.

„Masz biznes wtedy, kiedy możesz kupić reklamę i zamienić ludzi w płacących klientów”

Prawdziwą sztuką jest stworzyć atrakcyjny produkt, ale i dobrze go sprzedać. Zdaniem Adriana Kołodzieja trudno jednak stosować jedną strategię sprzedażową do każdego rodzaju oferty. Decyzję o wyborze właściwego lejka można uzależnić od ceny produktu.

„Nie lubię webinarów”, czyli o tym, jak sprzedawać produkty do 100 zł

Choć webinary sprzedażowe pozostają jedną z najskuteczniejszych form sprzedaży w świecie cyfrowym, twórcy nie są na nie skazani, zwłaszcza jeśli ich oferta bazuje na niedrogich produktach do 100 zł. Jak zaznacza Adrian Kołodziej: „ja sam nie jestem zwolennikiem webianarów i nie lubię ich prowadzić”.

Alternatywną strategią w tej sytuacji może być jego zdaniem lejek sprzedażowy oparty na reklamie w mediach społecznościowych oraz miniprodukcie, czyli niedrogim towarze lub usłudze odpowiadających na pojedynczy problem klienta. Miniprodukt może być wówczas sprzedawany w kwocie od 19 zł do 100 zł. Taka kwota powinna pokrywać nakłady finansowe na reklamę. Niezwykle ważne jest jednak zadbanie o podniesienie średniej wartości sprzedaży poprzez dodatkowe oferty typu order bumps (za 19-27 zł), up-sell i cross-sell (np. za 197 zł) albo down-sell (np. za 97 zł).

Produkt droższy niż 1 000 zł?
Zapraszam na webinar!

O ile tańsze produkty z łatwością sprzedać można dzięki strategii bazującej na miniprodukcie, to w przypadku droższych ofert, obejmujących produkty kosztujące więcej niż 1 000 zł, warto wrócić do webinarów sprzedażowych, Adrian Kołodziej zaznacza jednak, że nie trzeba ich prowadzić na żywo. Coraz częściej twórcy online decydują się na uruchamianie webinarów automatycznych, które bazują na zapisanym wcześniej nagraniu. Ich skuteczność jest nieco niższa od tych prowadzonych w sposób tradycyjny, jednak znacznie zwiększa się liczba uczestników. Nie muszą bowiem oni oczekiwać na konkretną datę spotkania, lecz biorą udział w webinarze niemal od razu po zapisie, gdyż częstotliwość jego odtworzeń twórca może ustawić nawet co 15 minut.

„Ja dziś nie potrzebuje już listy mailingowej”

„Wielu twórców wciąż uważa, że e-mail marketing jest najważniejszy, że należy budować coraz większe listy kontaktów. Sam również byłem zwolennikiem tego rozwiązania i już kilkanaście lat temu budowałem listy obejmujące nawet 750 000 adresów. Wówczas, ze względu na brak ogólnodostępnych technologii, utrzymanie ich kosztowało mnie nawet kilka tysięcy złotych miesięcznie” – wyznaje Adrian Kołodziej i dodaje, że od tego czasu minęło już jednak ponad 10 lat, a świat marketingu online całkowicie się zmienił. Jego zdaniem kampanie mailingowe dawno nie są już podstawowym narzędziem w biznesie online. Klientów łatwiej jest bowiem śledzić i docierać do nich chociażby za pomocą narzędzi takich jak Facebook Piksel. Co więcej, niższa jest również skuteczność rozsyłanych wiadomości. Zarzuceni newsletterami i ofertami użytkownicy poczty elektronicznej otwierają maile po prostu znacznie rzadziej niż kiedyś. Podobny los spotkał również kampanie typu product launch, których celem było efektywne wprowadzenie nowego produktu na rynek. Kilkanaście lat temu ten sposób sprzedaży był nowatorski i przykuwał uwagę odbiorców. Obecnie, choć wciąż pozostaje skuteczny, wymaga większych wysiłków i nakładów finansowych, ponieważ klienci oswoili się już z tą formą reklamy i nie działa ona na nich już tak przekonująco.

Te zjawiska nie świadczą jednak o potrzebie porzucenia dotychczasowych strategii sprzedażowych. Wymuszają one jednak na twórcach cyfrowych konieczność lepszego przygotowania swoich ofert i dopracowania produktów. Jak podkreśla Adrian Kołodziej: „Nawet najstarsze techniki, takie jak na przykład direct marketing promowany w latach 50. XX wieku, są do dzisiaj skuteczne. Nie jest to zatem moment, by rezygnować z webinarów czy strategii product launch. One wciąż działają! To raczej dobra okazja, by nauczyć się ich i wypróbować je, dopóki wciąż przynoszą korzyści”.

Grzechy twórców cyfrowych

Adrian Kołodziej wskazuje na kilka najcięższych grzechów popełnianych przez osoby, które rozwijają swoje biznesy online:

Grzech 1. Wola autodestrukcji

Wiele twórców jest niekonsekwentnych w prowadzonych działaniach. Pod wpływem impulsów zmienia wybrane techniki sprzedaży i formy promocji zanim doczeka się jakichkolwiek rezultatów. Biznes cyfrowy również wymaga jednak cierpliwości i konsekwencji.

Grzech 2. Niska wartość merytoryczna przekazywanych materiałów

Klienci poddają twórców cyfrowych nieustannej ocenie i bardzo szybko potrafią zidentyfikować pseudoeksperta. Oferowanie niskiej jakości materiałów, powierzchowność czy przypadkowa wiedza nigdy się nie obronią. Na rynku utrzymać mogą się dziś tylko ci autorzy, którzy wykazują się merytoryką na najwyższym poziomie.

Grzech 3. Ignorowanie klientów na poziomie podstawowym

Początkujący stanowią zawsze najliczniejszą potencjalną grupę odbiorców. Pomijanie ich potrzeb i skupianie się wyłącznie na wysokospecjalistycznych produktach może być więc poważnym błędem zwłaszcza dla twórców cyfrowych, którzy dopiero rozpoczynają budowanie swojej społeczności.

Grzech 4. Trzymanie się nisz i omijanie rynków konkurencyjnych

Konkurencyjne rynki są często najbardziej dochodowe, ponieważ cieszą się ogromnym zainteresowaniem odbiorców. Uciekanie tylko w niszowe sfery bardzo utrudnia wypłynięcie na szerokie wody biznesu online i nie motywuje do działania tak mocno ze względu na ograniczoną liczbę rywali.

Gdzie spotkać Adriana Kołodzieja?

www.adriankolodziej.pl

‍